8月1日——9月30日，我主要负责桂林片区恭荔分区的阳朔县的市场。这个县共有8个乡镇，分别是白沙镇、福利镇、兴坪镇、葡萄镇、高田镇、阳朔镇、金宝乡、普益乡、杨堤乡。这里用药水平相对比较高，农资市场比较活跃，种植结构也比较复杂，以果树为主，主要种植金橘、沙田柚、沙田橘、橙子和部分水稻。用药主要集中杀螨剂和杀虫剂。真正用药量还是在白沙镇、福利镇、兴坪镇、高田镇、葡萄镇和金宝乡。这边的销售模式主要还是经销商批发零售店，零售店卖给农户。大多以零售为主，我的日常工作就是做零售店。目前我们公司产品在这里共投放有40几个，尤其杀螨剂基本全覆盖在内，另外有功夫菊脂类的、阿维菌素类的、毒死裨类的杀虫剂。目前每个镇都有我们公司的核心客户，公司在一区域年总销量达80万，先机和法道年平均销量10万。在这里农民已经逐步习惯用矿物油的农药，我们公司的先机和法道在这一市场区域依然有很大市场空间，是明年值得关注的一个销量的增长点。还有我们的叶面肥市场潜力依然明显，大果园的果园主已经开始使用大量的叶面肥。我们最大的竞争对手是广西田园、香港园田、诺普信和一些外国的农药公司。像香港园田已经在广西登报纸的“铁除定”单项产品今年做了50多万。韩国绿颖光一个白沙镇就销了12吨。还有诺普信的舒展今年也做了700多件，金宝乡的一个客户就做了400多件。

我们有几个主要核心客户：福利镇的莫桂娇，做我们公司10多个品规，对我们产品非常信任，并主推我们公司的产品，年销量80万，今年帮我们做了8万。尤其是水稻药占了很大比例，回款及时。福利镇的黎人彰做了10多个品规，整体销量150多万，今年做了我们满定有50多件。但此客户做的厂家太多，也做了诺谱信的，精力有限，整体感觉不满意。还有白沙镇的倪志飞，年销量有100多万，也做了我们10多个品规，但不怎么上量，对我们产品不怎么主推，库存厉害，满定今年库存达到大小加起来有8件。主要原因是今年红蜘蛛比较少，反映满定效果不好。总体做起来不太乐观。

针对今年在阳朔做市场的两个月出现的问题，最主要是客户选择不妥当，产品投放不均衡，经销商客情服务不到位等。为做好明年阳朔的市场，须从以下几个方面入手：一、选择有实力的忠实客户。二、产品均衡投放到每个镇上。三、提升客情，加强服务水平。四、挖掘潜在市场，市场业务逐步向农村扩展。五、提高促销活动的效率。六、抓住大品在一区域的销量，尤其法道和先机。只要努力实施行之有效的市场策略，相信明年的阳朔市场一定是蒸蒸日上的，圆满完成预期的任务。

因为工作的调动，10月15日——11月12日，这段时间我主要负责柳州片区河池分区的市场调查，物色合作的经销商。经过为期20多天的市场走访，对当地市场的一个基本情况已基本了解。广西河池市是一个山区众多的城市，地处偏远，经济相对比较落后。下面辖属9个县，一个县级市。但农资市场主要集中在宜州市，环江县，罗城县，南丹县的部分地区和河池市区辖管的几个乡镇。这里主要种植桑叶、甘蔗、水稻、蔬菜和部分果树，最大用药量是含百草枯成分的除草剂，据我走访了解，下面的零售店一年最少能卖单品百草枯成分除草剂100多件，有的能多达500多件。销量非常可观。目前在一区域，我们产品优势非常明显，尤其卡德龙和锐达在区域影响力非常大，很受欢迎。但由于今年人员的缺乏，市场规划，渠道利润等等问题，今年市场做的不是很成功。所以对明年市场我做好充分的准备。通过对市场分析，目前我们最大的竞争对手是先正达的克无踪和克瑞踪，今年他们的县级代理商都达到几千件，下面零售店有的做到575件，该产品很受农民欢迎。诺普信的割草虎和天弩，下面的零售店最少卖了100多件，最多都卖了300多件，今年诺普信在河池市场做了200多万。还有香港园田的金暴锄，还有其他厂家的一把火、免割草、火爆等。市场竞争激烈，需要我们以饱满热情迎接挑战。

我准备以宜州为中心，向下面的乡镇和相邻的县城辐射，也就意味着在宜州要找经销商。目前已确定两个经销商：一个做我们卡德龙的矮山推广站的陈耀智，今年他做百草枯50吨，我们计划明年给他定量至少是2000件，他也是我们明年最大的客户。另外一个客户在当地做果树药和蔬菜药销量最大的一个，计划明年给我们做至少20万。还有杰作的经销商还没有完全确定，有几个准经销商待定！

针对明年的河池分区的市场，我计划采取如下的方法策略：一、保护客户的渠道利润，维护好终端市场，从根本上解决窜货问题，保证客户的利润。二、开展行之有效的促销活动，协作经销商做好客情服务。三、利益刺激法，根据前段时间了解，有很多厂家采取对零售店客户的奖励机制，比如说卖了100多件赠送个开水瓶，以利益刺激客户，以客户带动销量。四、拓展渠道，不断开发新客户，提高增长量。业务延伸到广大的农村市场。五、给零售店设立任务责任制，不断给以施加压力，完成预期的任务销量。现在我已掌握有40几个核心的零售店客户，明年都一一给他们定任务。做卡德龙的一年最少也是100多件。在一区域，除了除草剂用药，有很大的增长空间外，还有含阿维菌素的水稻药、蔬菜的杀菌剂和果树的杀螨剂，今年石家庄志诚有限公司的“毒冠”在当地很有影响力，单项产品就做了100多万，这也依然有很大市场空间。

希望通过团队的共同努力，扎实工作，圆满完成河池分区09年的任务目标，给公司交一份完美的答卷！请领导多给于指导！

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